Эксперты рассказали, почему каждая пятая элитная квартира продается секретно: “Отказали представителю эстрады”

Сделки в сегменте «делюкс» обладают специфическими особенностями

Продавцы любят скрывать свою личность от покупателя

В «лихие 1990-е» в закрытых продажах была чуть ли не половина элитного рынка, многие собственники продавали объекты только через своих брокеров. С появлением агрегаторов, соцсетей и других платформ престижную недвижимость стали рекламировать гораздо активнее, и за последние несколько лет доля секретных продаж снизилась примерно до 20%.

- Разумеется, брокерам проще продавать объект в открытую, рекламируя его на всех возможных онлайн-ресурсах, - говорит генеральный директор Kalinka Russia Алексей Чумалов. - Но, с другой стороны, в таких продажах есть определенное преимущество компании для клиентов. Когда покупатель приходит к профессиональным брокерам, он кроме объектов из внешних источников видит предложения, о которых не узнал бы из рекламы. Это некая добавленная ценность для клиента.

Закрытые продажи никак не влияют на ценообразование: это такие же квартиры по рыночной стоимости, сделки с которыми просто не афишируются.

- В высокобюджетном сегменте бывают «полузакрытые» продажи, когда собственники дают разрешение разместить объект на сайте агентства, - добавляет Алексей Чумалов. - Но встречаются и совсем сложные случаи, когда у брокера нет даже фотографий, и он вынужден рассказывать клиентам о квартире, в красках описывая каждую комнату.

Приобрести жилье втайне от всего мира можно и на первичном рынке. Условия те же - полная конфиденциальность и закрытость. Эту потребность покупателя, одну из основных, застройщик стремится удовлетворить уже на этапе первой встречи.

- Сейчас в Москве закрытые продажи ведутся примерно в двадцати новостройках, - говорит основатель «БЕСТ-Новострой» и bnMAP.pro Ирина Доброхотова. - Если проект не появляется в открытой продаже, меньше шансов, что о его обитателях кто-то будет знать, сможет увидеть информацию о проекте в открытом доступе и приблизительно оценить стоимость покупки.

Закрытые продажи служат формированию очень респектабельного комьюнити, когда каждый из резидентов может быть уверен, что у него в соседях не окажется случайного человека с ненужной репутацией.

Закрытые продажи в элитном сегменте служат и репутации застройщика, говорят о том, что он заботится о жизни покупателей и после приобретения квадратных метров за счет формирования сообщества. При работе на следующих проектах это может повысить уровень доверия к нему.

Излишняя публичность может привести к отказу от сделки

- Мне кажется, что закрытые продажи - надуманная история, - говорит основатель Российской гильдии риелторов Константин Апрелев. - Единственное ограничение или, точнее, требование, которое может быть, - это когда жители клубного дома хотят знать своего будущего соседа. Но опять же - поставьте себя на место продавца, которому предлагают хорошую цену за жилье. Почему он должен переживать, что покупатель не впишется в круг обитателей дома, и должен отказываться от сделки, если кто-то из жильцов против? Странно, не правда ли? Сам я не сталкивался с подобным никогда, так что могу рассуждать чисто теоретически.

- И все же - при каких условиях жители клубного дома вправе запретить въезд человеку, который им категорически не нравится?

- Зависит от формата клубного дома, от юридического статуса, формы собственности. В обычный многоквартирный дом въезд запретить нельзя. В случае с товариществом собственников жилья или кооперативной собственностью жильцы вправе установить некий порядок, который все же касается в основном общедолевой собственности - двора, лобби, колясочных и т.д. Подобные нормы не значатся на уровне местного законодательства. Но в пределах дома допустимы.

Чаще всего закрытые продажи интересуют людей с очень высоким уровнем достатка, но вовсе не обязательно известных, рассказывает Ирина Доброхотова. Скорее, покупатели не хотят дополнительной публичности и узнаваемости.

Более того, излишняя личная известность может побудить продавца отказать покупателю, чтобы остальные жильцы не страдали от потенциально неоднозначного соседства. «Например, в одном элитном жилом комплексе недавно отказали яркому представителю эстрады», - приводит пример Ирина Доброхотова.

Сталинские высотки не дотягивают даже до бизнес-класса

- Затронули ли рынок люксовой недвижимости отмена льготной ипотеки и рост ставок по кредитам? - спрашиваю у Константина Апрелева.

- Косвенно - да. Если у потенциального покупателя есть деньги, которые он может положить в банк на депозит под 20% годовых, зачем он будет сейчас вкладывать их в недвижимость? Так что обратная сторона экономики тоже работает: небогатые россияне не могут приобрести квартиру в силу отсутствия финансовых возможностей и ждут лучших времен, а богатые - могут, но тоже предпочитают повременить с покупкой в силу наличия финансовых возможностей. Люди умеют считать деньги.

- Стоимость дорогого жилья тем не менее растет. За прошедший год цена квадратного метра увеличилась на 20% и к концу сентября достигла в среднем по Москве 1,8 миллиона рублей. Максимум - в кластере Остоженка-Пречистенка: 3,3 миллиона.

- Хотите, открою секрет? В отношении элитной недвижимости не существует рыночной цены в привычном понимании. Когда мы смотрим на массовое жилье, мы понимаем, сколько оно должно стоить. А элитное жилье такими характеристиками не обладает, потому что оно может быть абсолютно уникальным - так же, как предметы роскоши, драгоценности, одежда. Да, есть базовая цена: ясно, что на Патриарших прудах метр не может стоить дешевле полутора миллионов рублей. Но по факту можно говорить о цене, которую человек готов заплатить за конкретное жилье в конкретный момент. Поэтому когда продавец рассказывает клиенту, что в таком-то доме есть закрытые продажи, это вполне может клиента заинтересовать.

- Дома на вторичном рынке, какими бы они ни считались престижными, чаще всего имеют солидный возраст. Жильцы сами обязаны содержать жилой фонд? Или им должен помогать город?

- Конечно, сами. Процесс реновации идет постоянно. Как правило, речь идет об отдельно стоящих особняках и квартирах в домах категории «делюкс», расположенных на Остоженке, Патриарших прудах, Сивцевом Вражке, Зачатьевском переулке, на некоторых набережных, вдоль Тверской и на других улицах вблизи Кремля.

- Сталинские высотки считаются элитным жильем? Бывают ли в них закрытые продажи?

- Нет. Квартиры в сталинских высотках трудно отнести даже к бизнес-классу. В лучшем случае это жилье повышенной комфортности. Элитная недвижимость должна соответствовать определенной социальной среде. А в высотках налицо неоднородность проживающих. По соседству с вами могут жить люди, которые не имеют никакого отношения к элите - просто в свое время они удачно купили квартиру. Или, например, не купили, а получили в наследство от именитых бабушек-дедушек. Плюс к тому в этих домах отсутствуют современные инженерные системы, к которым все давным-давно привыкли. Без реконструкции самих зданий внедрить грамотные решения невозможно. В общем, при всей романтике - слишком много минусов.